Mục lục bài viết
- Trong kinh doanh bán hàng, người nào có khả năng thu hút và làm hài lòng nhiều khách hàng nhất thì đó chính là người thành công nhất. Tuy nhiên, vì bản thân mỗi người lại có tính cách và sở thích khác nhau do đó sẽ không có hai vị khách hàng nào hoàn toàn giống nhau. Thậm chí, nhiều khi những người bán hàng sẽ phải tiếp các vị khách với tính tình cực kỳ trái ngược: có người thoải mái, rộng rãi nhưng cũng có người keo kiệt, chi li; có người hiền lành, ôn hòa nhưng cũng có người khó tính, kỹ càng và hay bắt bẻ. Vì thế, với mỗi một vị khách lại phải có một cách thức tiếp cận, đối xử cũng như phương án bán hàng khác nhau. Và Jack Ma - Một trong những tỷ phú giàu nhất Trung Quốc, nhà sáng lập kiêm điều hành tập đoàn Alibaba đã chia sẻ 15 nguyên tắc bán hàng mang lại hiệu quả cao giúp ông có thể gặt hái được thành công lớn như ngày hôm nay.
- 2. Với khách quen bán sự nhiệt tình
- 3. Với khách gấp bán sự nhanh chóng
- 4. Với khách từ từ bán sự kiên nhẫn
- 5. Với khách có tiền bán sự cao quý
- 6. Với khách ít tiền bán sự thực tế
- 7. Với khách theo mốt bán sự thời thượng
- 8. Với khách chuyên nghiệp bán sự chuyên nghiệp
- 9. Với khách hào phóng bán sự trượng nghĩa
- 10. Với khách keo kiệt bán sự lợi ích
- 11. Với khách thích hưởng thụ bán sự phục vụ
- 12. Với khách thích hư vinh bán sự vinh dự
- 13. Với khách hay bắt bẻ bán sự tỉ mỉ
- 14. Với khách hiền lành bán sự đồng cảm
- 15. Với khách do dự bán sự đảm bảo
Trong kinh doanh bán hàng, người nào có khả năng thu hút và làm hài lòng nhiều khách hàng nhất thì đó chính là người thành công nhất. Tuy nhiên, vì bản thân mỗi người lại có tính cách và sở thích khác nhau do đó sẽ không có hai vị khách hàng nào hoàn toàn giống nhau. Thậm chí, nhiều khi những người bán hàng sẽ phải tiếp các vị khách với tính tình cực kỳ trái ngược: có người thoải mái, rộng rãi nhưng cũng có người keo kiệt, chi li; có người hiền lành, ôn hòa nhưng cũng có người khó tính, kỹ càng và hay bắt bẻ. Vì thế, với mỗi một vị khách lại phải có một cách thức tiếp cận, đối xử cũng như phương án bán hàng khác nhau. Và Jack Ma - Một trong những tỷ phú giàu nhất Trung Quốc, nhà sáng lập kiêm điều hành tập đoàn Alibaba đã chia sẻ 15 nguyên tắc bán hàng mang lại hiệu quả cao giúp ông có thể gặt hái được thành công lớn như ngày hôm nay.
1. Với khách lạ bán sự lễ phép
Khi gặp và tiếp xúc với người lạ - điều thường gặp trong kinh doanh, ấn tượng ban đầu của họ chắc chắn sẽ là thái độ, cách ứng xử của bạn. Và lúc này, các hành động, việc làm thể hiện sự lễ phép sẽ là phương pháp đơn giản, dễ làm nhất để có thể gây được ấn tượng tốt nhất với khách hàng. Đây cũng là một trong những yếu tố quan trọng nhất để biến một vị khách hàng từ lạ lẫm sang quen thuộc, thậm chí đưa họ trở thành khách hàng quan trọng, tạo ra nguồn thu nhập chính trong tương lai. Vì thế, trong lần đầu tiên gặp khách lạ, hãy thể hiện sự lễ phép một cách tốt nhất có thể. Như ông cha ta vẫn thường nói: “Lời nói chẳng mất tiền mua, lựa lời mà nói cho vừa lòng nhau”, sẽ chẳng khó khăn gì để nói ra những lời hay, ý đẹp để từ đó giành lấy thiện cảm, sự hài lòng và ưu ái của những người khách mới. Và như vừa nói ở trên, trong kinh doanh ai giành được sự hài lòng, ưu ái của khách hàng thì đó sẽ là người thành công nhất.
2. Với khách quen bán sự nhiệt tình
Nếu với những vị khách lạ chúng ta bán sự lễ phép thì khi gặp những vị khách quen cái chúng ta cần bán chính là sự nhiệt tình. Nhiệt tình trong công việc, nhiệt tình trong đời sống, nhiệt tình trong giao tiếp chính là những điều mà người kinh doanh cần thể hiện với các vị khách “quen”. Bởi một khi đã quen biết nhau rồi thì sự nhiệt tình chính là chất “giữ lửa” mối quan hệ, giúp cho cả bạn và khách đều cảm thấy thân thiết hơn, từ đó “níu chân” họ lại với sản phẩm của mình. Bên cạnh đó, việc luôn thể hiện niềm tin vào sản phẩm, dịch vụ đồng thời thông qua sự nhiệt tình của bản thân để truyền niềm tin này cho người đối diện sẽ là cách tốt nhất để thuyết phục bất cứ ai mua hàng.
3. Với khách gấp bán sự nhanh chóng
Đây là kinh nghiệm phổ biến nhất đối với những người kinh doanh bán hàng. Khách hàng đang vội vã, cần mua hàng gấp thì lúc đó bạn lại quá chú trọng vào thái độ bản thân, từ tốn giải thích những đặc điểm của sản phẩm. Điều này sẽ chỉ khiến cho khách hàng bỏ đi ngay lập tức. Vì thế, trong trường hợp này cách tốt nhất là hãy đi thẳng vào những vấn đề khách muốn biết ngay lập tức đồng thời giúp họ lựa chọn sản phẩm một cách nhanh nhất có thể. Với những hành động trên, bạn sẽ gây được ấn tượng rất tốt với khách hàng về khả năng nắm bắt cũng như tác phong phục vụ nhanh, gọn, lẹ. Và nếu hài lòng với sản phẩm mình mua, chắc chắn lần sau họ sẽ còn quay trở lại.
4. Với khách từ từ bán sự kiên nhẫn
Nếu gặp phải những vị khách từ tốn, chậm rãi và thản nhiên, lúc này thứ bạn cần chú trọng chính là sự kiên nhẫn. Bởi những vị khách như vậy thường là người kỹ tính và cầu toàn. Họ sẽ hỏi về nhiều vấn đề, so sánh sản phẩm, dịch vụ mà bạn cung cấp với những thương hiệu khác đồng thời thêm vào những yêu cầu để đưa ra một sự lựa chọn hoàn hảo nhất. Lúc này, việc bạn cần làm nhất chính là kiên trì giải thích cho khách hàng về những điểm mạnh, những điểm khác biệt giữa sản phẩm của bạn và sản phẩm của những thương hiệu khác để khiến họ dần dần nghiêng về phía mình từ đó đạt được một hợp đồng bán hàng thành công.
5. Với khách có tiền bán sự cao quý
Những người khách hàng giàu có, lắm tiền thường sẽ quan tâm đến tính độc đáo, hiếm có, sang trọng và cao quý của sản phẩm đầu tiên. Đối với họ, chỉ những thứ thỏa mãn được các yếu tố trên mới chứng minh được sự đẳng cấp, quyền lực, danh vọng và tiền tài của bản thân. Do đó, nếu đã biết được khách hàng thuộc về giới thượng lưu thì thay vì cho họ thấy lợi ích thực tế (giá rẻ và chất lượng tốt), một người bán hàng giỏi sẽ chỉ tập trung chủ yếu vào những đặc điểm tạo ra sự cao quý, sang trọng và tính “độc nhất vô nhị” của những sản phẩm, dịch vụ mà mình cung cấp.
6. Với khách ít tiền bán sự thực tế
Những khách hàng ít tiền thì ngược lại. Bởi khó khăn, eo hẹp về kinh tế nên họ sẽ thường đặt lợi ích khi mua sản phẩm lên đầu tiên. “Mình có thực sự cần đến thứ này”, “thứ này có thể dùng được bao lâu”, “giá tiền ở đây so với ở những nơi khác như thế nào”,... sẽ là những câu hỏi họ thường đặt ra. Những người bán hàng nhạy bén khi gặp khách hàng như vậy thường sẽ tập trung chủ yếu vào tính thực tế của sản phẩm, chứng minh cho khách hàng thấy sự cần thiết, chất lượng, độ bền cũng như giá cả của nó. Và điều này thường đem lại thành công lớn.
7. Với khách theo mốt bán sự thời thượng
Với những người khách theo đuổi sự hợp mốt, tính hiện đại, rõ ràng việc bán cho họ những sản phẩm có tính thời thượng, “hợp gu” sẽ là việc đơn giản và dễ dàng nhất. Khi gặp những người khách hàng như vậy, điều quan trọng nhất cần phải ghi nhớ là chỉ đưa ra những sản phẩm phù hợp với xu hướng ở hiện tại và trong tương lai. Việc đưa ra những sản phẩm "lỗi thời", cũ kỹ sẽ khiến cho bạn "mất điểm" trầm trọng trong mắt khách hàng. Và điều này thì không hề tốt một tí nào.
8. Với khách chuyên nghiệp bán sự chuyên nghiệp
Khách hàng chuyên nghiệp là một trong những đối tượng khó phục vụ nhất tuy nhiên đây cũng sẽ là một trong những nguồn thu chính của người bán hàng. Những người khách này sẽ đánh giá mọi thứ mình tiếp xúc, từ sản phẩm, dịch vụ cho đến đội ngũ phục vụ, tư vấn và thậm chí là hình dáng, tính cách của bản thân người bán hàng theo mức độ chuyên nghiệp. Sẽ rất khó để có thể thỏa mãn yêu cầu của họ tuy nhiên một khi làm được điều này, chắc chắn họ sẽ là một trong những nhóm khách hàng quen thuộc và quan trọng nhất của bạn.
9. Với khách hào phóng bán sự trượng nghĩa
Khách hàng hào phóng là những người có tâm lý thoải mái, ít xét nét, so đo. Đa số họ cũng thuộc tuýp người cả tin đồng thời rất ghét bị lừa dối và một khi đã bị ai đó lừa thì gần như sẽ không bao giờ tiếp xúc với người này lần thứ hai. Bên cạnh đó, họ cũng sẽ có xu hướng gắn bó lâu dài với một đại lý, một người bán hàng nào đó quen thuộc bởi không phải lo lắng sẽ bị lừa dối. Vì thế, với những người khách như vậy hãy tỏ rõ sự “trượng nghĩa”, chân thành của bạn bằng cách nói thật về ưu nhược điểm của sản phẩm, dịch vụ. Những người khách hào phóng thông thường sẽ bỏ qua các nhược điểm nhỏ của chúng đồng thời cảm thấy có thể đặt niềm tin vào bạn để tiếp tục mua hàng hay sử dụng các dịch vụ trong tương lai.
10. Với khách keo kiệt bán sự lợi ích
Điểm dễ nhận thấy nhất ở những vị khách hàng này chính là họ sẽ cò kè mặc cả giá tiền mà ít khi quan tâm đến những ưu điểm, chất lượng của sản phẩm. Và khi gặp phải những vị khách như vậy, giảm giá tiền, khuyến mãi, tặng quà,... sẽ là một số phương pháp đơn giản và hiệu quả đưa tới một hợp đồng bán hàng thành công.
11. Với khách thích hưởng thụ bán sự phục vụ
Với những người khách thích sự hưởng thụ thì việc được phục vụ một cách tận tâm sẽ là điều khiến họ có cảm giác hài lòng nhất. Do đó, với những vị khách như vậy hãy cố gắng phục vụ họ một cách nhiệt tình, cố gắng thỏa mãn mọi yêu cầu, đòi hỏi trong giới hạn. Đây cũng là lúc bạn thành công trong việc giành được sự hài lòng của họ từ đó làm tăng doanh thu bán hàng của bản thân.
12. Với khách thích hư vinh bán sự vinh dự
Những khách hàng thích hư vinh là những người đam mê danh vọng, tiếng tăm và được thể hiện bản thân. Do đó, với những người này mặt hàng tốt nhất để mua chính là sự vinh dự, tiếng tăm và việc được mọi người biết đến hay ngưỡng mộ.
13. Với khách hay bắt bẻ bán sự tỉ mỉ
Những người khách hàng hay bắt bẻ thường sẽ hỏi han rất kỹ càng về sản phẩm, dịch vụ mà họ muốn mua. Sau đó, họ sẽ cẩn thận xem xét về những thông tin mà bạn cung cấp để từ đó rút ra những ưu, nhược điểm của sản phẩm đồng thời “bắt bí” bạn bằng những câu hỏi về một số đặc điểm phức tạp. Do đó, cách tốt nhất để đối phó chính là đưa ra thông tin rõ ràng, tỉ mỉ hết sức có thể. Cung cấp cho khách các thông tin đầy đủ, chính xác và hợp lý nhất về sản phẩm, dịch vụ chính là phương pháp đơn giản và dễ dàng làm hài lòng những khách hàng thuộc tuýp này.
14. Với khách hiền lành bán sự đồng cảm
Với những người hiền lành, ôn hòa, cách tốt nhất để lôi kéo họ trở thành khách hàng quen thuộc của mình chính là tìm kiếm sự đồng cảm. Như người xưa thường nói “vật họp theo loài, người phân theo đàn”, những người hiền lành thường thông cảm với sự khó khăn của người khác và họ sẽ cảm thấy hứng thú với những người biết đồng cảm. Do đó, một người bán hàng giỏi sẽ là người biết tận dụng đặc điểm nổi bật này ở những người hiền lành và từ đó đưa họ trở thành một trong những khách hàng quen thuộc của mình.
15. Với khách do dự bán sự đảm bảo
Với những vị khách thuộc kiểu người do dự, họ rất hay lo trước sợ sau, sợ bị lừa, sợ sản phẩm mau hỏng, dịch vụ không đúng,....Nếu gặp phải những vị khách như vậy, phương pháp đơn giản và hiệu quả nhất chính là cho họ một sự đảm bảo tốt nhất có thể. Lời cam kết, phiếu bảo hành,... chính là những cách mà người bán hàng giỏi thường hay sử dụng. Bởi với những khách hàng thuộc tuýp người này, sự cam kết sẽ đem lại cho họ cảm giác an toàn hơn cả. Và một khi đã tìm thấy cảm giác an toàn ở một người, một doanh nghiệp thì việc họ trở thành khách hàng quen thuộc đối với người hay doanh nghiệp đó là điều gần như chắc chắn.
Trên đây là 15 nguyên tắc bán hàng hiệu quả đã giúp tỷ phú Jack Ma thành công như hiện nay. Quy tắc đầu tiên và quan trọng nhất trong kinh doanh đó là “Khách hàng là thượng đế”. Do đó người bán hàng nào có thể làm vừa lòng được những khách hàng của mình thì tức là người đó đã thành công. Hy vọng sau khi tham khảo xong bài viết này, bạn đọc sẽ có thêm những kỹ năng quan trọng để có thể trở thành một nhân viên bán hàng chuyên nghiệp và thành công. Xin cảm ơn!
