Nền kinh tế thị trường ngày nay, doanh nghiệp phải đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt với những công ty đối thủ. Chính vì vậy, doanh nghiệp nào triển khai được kế hoạch kinh doanh bán hàng chỉnh chu, phù hợp thì chắc chắn doanh nghiệp đó sẽ thành công. Vậy kế hoạch bán hàng là gì? Lợi ích của nó ra sao và các bước thực hiện như thế nào? Hãy cùng chúng tôi tìm hiểu mọi khía cạnh có liên quan đến kế hoạch bán hàng thông qua bài viết dưới đây nhé!
Mục lục bài viết
Kế hoạch bán hàng là gì?
Kế hoạch bán hàng là một tài liệu chiến lược phác thảo các mục tiêu kinh doanh, nguồn lực và hoạt động bán hàng. Nó thường tuân theo kế hoạch tiếp thị, kế hoạch chiến lược và kế hoạch kinh doanh, trong đó có các chi tiết cụ thể hơn về cách đạt được mục tiêu bằng cách bán các dịch vụ thực tế.
Lợi ích của việc xây dựng kế hoạch kinh doanh bán hàng
- Định hướng mục tiêu: Trong một kế hoạch bán hàng toàn diện, việc xác định mục tiêu rõ ràng là điều vô cùng cần thiết. Khi đã định mục tiêu rõ ràng, doanh nghiệp sẽ tập trung thời gian và nỗ lực để đạt được chúng một cách nhanh chóng và hiệu quả, với mục đích tối ưu hóa lợi nhuận.
- Tối ưu hóa tài nguyên: Khi đã xây dựng xong kế hoạch bán hàng, việc phân bố tài nguyên (nhân sự, ngân sách….) một cách hợp lý sẽ giúp doanh nghiệp giảm chi phí phát sinh và tăng lợi nhuận.
- Đáp ứng nhu cầu khách hàng: Kế hoạch bán hàng giúp doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu của khách hàng mục tiêu một cách dễ dàng. Vì khi lập kế hoạch bán hàng, doanh nghiệp đã phác thảo ra chân dung của đối tượng mục tiêu, từ đó sẽ giúp cho doanh nghiệp dễ dàng nhận biết và đáp ứng nhu cầu của họ.
Các bước lập kế hoạch bán hàng hiệu quả, dễ áp dụng
Thực tế hiện nay, nhiều doanh nghiệp đang gặp phải vấn đề khi không thể xác định đúng yêu cầu khách hàng, không lường trước được những thử thách sắp tới. Vậy nên, để giúp doanh nghiệp hiện nay có thể đáp ứng được yêu cầu của khách hàng và ứng phó với những khó khăn sắp tới thì việc lập nên một kế hoạch bán hàng là vô cùng quan trọng. Để xây dựng kế hoạch kinh doanh bán hàng hiệu quả thì không thể thiếu những bước sau đây:
Bước 1: Xác định mục tiêu
Một kế hoạch bán hàng sẽ không thể hiệu quả và mang lại giá trị thực tiễn nếu như doanh nghiệp không đặt ra một mục tiêu cụ thể, rõ ràng. Chỉ khi có những mục tiêu này thì tỉ lệ đạt được thành công và khả năng sinh lời mới có thể cao hơn. Để đạt được những mục tiêu này, doanh nghiệp nên áp dụng nguyên tắc SMART để xác định kế hoạch bán hàng dựa trên mục tiêu rõ ràng:
- S – Specific: Cụ thể, rõ ràng
- M – Measurable: Đo đếm được
- A – Achievable: Có thể đạt được
- R – Realistic: Thực tế
- T – Time bound: Thời hạn để đạt được mục tiêu
Bước 2: Hiểu sản phẩm của mình
Sau khi thiết lập mục tiêu rõ ràng, bước tiếp theo doanh nghiệp cần thực hiện là xác định sản phẩm của mình. Cần phải hiểu rõ điểm nổi bật và lợi thế của sản phẩm so với các sản phẩm khác trên thị trường, nhằm cải thiện chất lượng sản phẩm. Điều này sẽ giúp thu hút người tiêu dùng và giải đáp những băn khoăn của họ về sản phẩm.
Bước 3: Xây dựng chân dung khách hàng
Tiếp đến, doanh nghiệp cần phải xác định rõ cách mà họ hướng đến khách hàng. Từ đó, việc tạo dựng hình ảnh người tiêu dùng trở nên dễ dàng hơn. Tuy nhiên, việc xây dựng chân dung của họ không phải lúc nào cũng đơn giản, vì mỗi cá nhân đều mang một tính cách riêng. Do đó, các doanh nghiệp thường dựa vào các yếu tố sau để xây dựng chân dung khách hàng mục tiêu:
- Độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp.
- Khả năng tài chính.
- Hành vi mua sắm.
- Sở thích, thói quen.
Sau khi hiểu rõ hơn về đối tượng khách hàng của mình, doanh nghiệp cần chia họ vào các nhóm khác nhau. Mỗi nhóm sẽ được cung cấp dịch vụ phù hợp riêng biệt. Nhờ vậy, doanh nghiệp có thể dễ dàng đáp ứng nhu cầu của người mua hàng và mang đến trải nghiệm tốt nhất. Để việc phân loại các nhóm khách hàng thuận tiện hơn, doanh nghiệp có thể dựa vào cách phân loại sau :
- Khách hàng tiềm năng
- Khách hàng thân thiết
- Khách hàng có giá trị nhỏ
- Khách hàng tiêu cực
Bước 4: Nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường là một nhiệm vụ thiết yếu mà mọi doanh nghiệp cần thực hiện để đảm bảo kế hoạch bán hàng đạt được thành công. Qua việc nghiên cứu, doanh nghiệp có thể xác định được những ưu điểm và nhược điểm của sản phẩm mình so với của đối thủ cạnh tranh. Từ đó, họ có thể triển khai các chiến dịch marketing phù hợp với sản phẩm.
Ngoài ra, doanh nghiệp cũng nên tìm hiểu kỹ lưỡng về những mặt hàng của đối thủ. Bằng cách này, họ sẽ biết cần phải áp dụng những chiến lược nào để làm cho sản phẩm của mình nổi bật hơn.
Bước 5: Hoạch định chiến lược
Khi đã hoàn tất mọi bước trên giấy, bước tiếp theo là triển khai kế hoạch bán hàng. Trong quá trình thực hiện, doanh nghiệp cần xem xét đến nhiều yếu tố khác nhau như: những ưu điểm và hạn chế của sản phẩm và sự khác biệt của kế hoạch lần này so với kế hoạch trước đó.
Khi chú trọng đến vấn đề này, việc thực hiện kế hoạch bán hàng sẽ diễn ra suôn sẻ hơn. Hơn nữa, trong quá trình triển khai, doanh nghiệp cần ưu tiên những nhiệm vụ quan trọng trước; nếu không, điều này có thể dẫn đến sự trì trệ trong kế hoạch ban đầu, ảnh hưởng đến lợi nhuận dự kiến.
Bước 6: Lập kế hoạch dự phòng
Một yếu tố quan trọng trong việc lập kế hoạch bán hàng là chuẩn bị các phương án dự phòng. Thường thì trong quá trình xây dựng chiến lược kinh doanh, sẽ xuất hiện những tình huống bất ngờ mọi người không thể lường trước. Do đó, việc có một kế hoạch dự phòng sẽ giúp doanh nghiệp giảm thiểu rủi ro từ những tình huống không mong muốn. Thay vì chờ đợi những sự cố không tốt xảy đến trong thời gian sắp tới, thì doanh nghiệp nên phát triển nhiều phương án khác nhau để phòng ngừa những tình huống phát sinh.
Bước 7: Dự toán ngân sách
Khi thiết lập cho hoạt động kinh doanh bán hàng, người lập kế hoạch bán hàng cần phải xem xét cẩn thận ngân sách của doanh nghiệp. Bởi vì mỗi giai đoạn trong quy trình sản xuất sản phẩm đôi khi sẽ phát sinh những chi phí phụ (đôi khi có thể chi phí có thể cao, đôi khi lại thấp).
Chính vì vậy, doanh nghiệp cần chuẩn bị một khoản ngân sách dự phòng để thanh toán cho các chi phí bất ngờ có thể xảy đến. Do đó, trong quá trình xây dựng bản kế hoạch bán hàng chi tiết, doanh nghiệp phải luôn cân nhắc kỹ lưỡng về ngân sách cần phải chi cho việc sản xuất sản phẩm cũng như quá trình thực hiện
Bước 8: Theo dõi, giám sát
Cuối cùng, doanh nghiệp phải liên tục theo dõi và đánh giá tiến độ thực hiện kế hoạch cũng như cách khách hàng trải nghiệm sản phẩm khi sử dụng. Khi đó, doanh nghiệp sẽ có thể đánh giá lợi ích và nhược điểm của bản kế hoạch bán hàng chi tiết và thu thập kinh nghiệm để sử dụng cho những nước đi tiếp theo.
Ví dụ về lập kế hoạch bán hàng
Dưới đây là một số ví dụ về các phương pháp thường được các doanh nghiệp và thương hiệu lớn sử dụng để xây dựng kế hoạch kinh doanh bán hàng:
1. Kế hoạch bán hàng 30 - 60 - 90 ngày
Đây là một loại kế hoạch không giới hạn về chủ đề mà là về thời gian. Doanh nghiệp đặt ra ba mục tiêu với ba thời gian biểu khác nhau: 30 ngày, 60 ngày và 90 ngày. Tùy theo mỗi doanh nghiệp mà mục tiêu cho kế hoạch bán hàng này sẽ khác nhau. Mục tiêu có thể là tăng doanh số bán hàng hoặc là giảm tỷ lệ khách hàng rời bỏ.
2. Kế hoạch bán hàng dựa trên địa điểm
Để đảm bảo hoạt động kinh doanh bán hàng diễn ra suôn sẻ, một số thương hiệu đã lựa chọn vị trí địa lý thuận lợi để mở rộng chi nhánh. Điều này, không chỉ làm tăng độ nhận diện của doanh nghiệp, mà còn giúp cho doanh thu và doanh số tăng cao, thậm chí là cao hơn so với kế hoạch đã đề ra.
3. Kế hoạch mở rộng thị trường
Kế hoạch này thường hay được áp dụng đối với những doanh nghiệp muốn tiến vào thị trường mới. Vì nó cung cấp một danh sách những việc cần làm và số liệu thống kê, để từ đó doanh nghiệp biết mình cần làm những gì, cung cấp mặt hàng nào để đáp ứng nhu cầu cho người tiêu dùng khi bước vào thị trường mới.
4. Kế hoạch cho sản phẩm mới
Để đưa sản phẩm mới đến tay người tiêu dùng, các doanh nghiệp nên tận dụng các hình thức sales promotion để quảng bá và ra mắt thị trường. Từ đây, các doanh nghiệp có thể tập trung vào việc tạo ra doanh thu cho sản phẩm.
Sai lầm phổ biến khiến kế hoạch bán hàng của bạn thất bại
Doanh nghiệp cần hết sức lưu ý không để mắc phải một trong những sai lầm dưới đây nếu không muốn hình thành bản kế hoạch bán hàng chi tiết:
1. Không có USP
Mỗi ngày, thị trường sẽ tiếp nhận những sản phẩm mới do sự đa dạng của nhiều sản phẩm. Chính vì thế, mỗi doanh nghiệp phải tạo ra sản phẩm độc đáo, mang phong cách riêng của thương hiệu mình để thu hút khách hàng, đặc biệt là khách hàng trung thành. Điểm bán hàng độc đáo của một sản phẩm là USP (unique selling point).
Đặc biệt, điều này giúp người tiêu dùng biết sản phẩm đó là của thương hiệu nào. Ngay khi doanh nghiệp có được USP chắc chắn doanh số bán hàng của thương hiệu sẽ tăng nhanh chóng. Nhưng nếu không, doanh nghiệp sẽ khó duy trì kế hoạch bán hàng và sản phẩm của họ vì nó không được nhiều khách hàng đón nhận khi tung ra thị trường.
2. Không lắng nghe khách hàng
Các doanh nghiệp cần chăm chú lắng nghe ý kiến của khách hàng - những người sử dụng và trải nghiệm sản phẩm. Họ sẽ đưa ra những nhận xét và đánh giá thực tế giúp thương hiệu cải thiện điểm yếu và phát triển. Nếu không lắng nghe ý kiến của người tiêu dùng, doanh nghiệp sẽ không thể cải thiện được kế hoạch và sẽ mất lòng tin của khách hàng. Vì vậy, hãy luôn chú ý đến phản hồi của họ để nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ.
3. Ngủ quên trên chiến thắng
Các thương hiệu đôi khi quá tự tin về thành công trước đây, và điều này khiến họ trở nên lơ đãng và không áp dụng những kế hoạch mới. Trong khi các đối thủ cạnh tranh không ngừng cải tiến và tiến bộ, những thương hiệu này vẫn chỉ dựa vào chiến thắng cũ, không đổi mới, khiến họ bị lạc hậu và không thể phát triển như trước. Nhưng nếu biết cách tận dụng kinh nghiệm quá khứ để xây dựng những chiến lược mới, những thương hiệu này sẽ có cơ hội vươn lên và dẫn đầu thị trường.
Qua những thông tin VnNews360 vừa chia sẻ, có thể thấy việc lập bản kế hoạch bán hàng chi tiết, hiệu quả không chỉ giúp cho doanh nghiệp đạt được lợi nhuận cao mà còn đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách dễ dàng. Mong rằng những thông tin bổ ích trên sẽ giúp bạn và các doanh nghiệp có thể xây dựng kế hoạch kinh doanh bán hàng hoàn chỉnh và toàn diện.
