Trong nền kinh tế đầy biến động, nắm giữ thị trường không còn đơn thuần là bán được nhiều hàng, mà là khả năng kiểm soát và dẫn dắt người tiêu dùng. Thị phần được xem là chỉ số quan trọng hàng đầu giúp các nhà quản trị đánh giá khả năng cạnh tranh và tiềm năng phát triển của doanh nghiệp. Tuy nhiên, không phải ai cũng có thể đo lường thị phần chính xác. Hiểu rõ thị phần là gì không chỉ định vị được mình đang đứng đâu, mà còn có thể xây dựng chiến lược tăng trưởng bền vững.
Mục lục bài viết
Thị phần là gì?
Thị phần (market share) là tỷ lệ tiêu thụ các sản phẩm và dịch vụ mà một doanh nghiệp đang chiếm lĩnh trên thị trường. Thị phần là chỉ số quan trọng để đánh giá năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp so với các đối thủ trong cùng ngành.
Những doanh nghiệp sở hữu thị phần lớn thường có doanh thu cao và đồng thời nắm giữ nhiều lợi thế cạnh tranh hơn. Trong bất kỳ lĩnh vực kinh doanh nào, doanh nghiệp giành được nhiều thị phần thì càng chứng tỏ vị thế của mình trên thị trường.
Vai trò của thị phần đối với doanh nghiệp
Thị phần luôn là chỉ số quan trọng hàng đầu để đánh giá mức độ thành công của một chiến dịch. Nó phản ánh phần trăm doanh số của doanh nghiệp so với tổng quy mô của toàn ngành. Tuy nhiên, vai trò của thị phần còn tác động trực tiếp đến khả năng gọi vốn, uy tín thương hiệu và lợi thế quy mô sản xuất.
1. Khẳng định vị thế dẫn đầu và uy tín thương hiệu
Khi thương hiệu nắm giữ thị phần cao, điều đó đồng nghĩa với việc sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp được đông đảo khách hàng lựa chọn và tin dùng. Chính sự phổ biến này tạo ra hiệu ứng lan tỏa mạnh mẽ, giúp thương hiệu trở nên quen thuộc và dễ ghi nhớ trong tâm trí người tiêu dùng.
Bên cạnh đó, market share còn đóng vai trò là thước đo uy tín thương hiệu. Doanh nghiệp dẫn đầu thị phần thường được đánh giá cao về năng lực vận hành, chất lượng sản phẩm và khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường. Điều này không chỉ củng cố niềm tin của khách hàng hiện tại mà còn thu hút thêm khách hàng mới, đối tác chiến lược và nhà đầu tư tiềm năng.
2. Tận dụng lợi thế kinh doanh theo quy mô (Economies of Scale)
Khi thị phần tăng, doanh nghiệp có thể sản xuất với khối lượng lớn hơn, từ đó phân bổ chi phí cố định như nhà xưởng, máy móc, nhân sự quản lý và công nghệ trên nhiều đơn vị sản phẩm hơn. Điều này giúp giảm giá thành, nâng cao hiệu quả sử dụng nguồn lực và cải thiện biên lợi nhuận. Đây là lợi thế mà các doanh nghiệp có thị phần nhỏ khó có thể đạt được trong ngắn hạn.
Ngoài ra, doanh nghiệp có market share cao thường có lợi thế trong việc đàm phán với nhà cung cấp. Đặt hàng số lượng lớn giúp doanh nghiệp nhận được mức giá ưu đãi, điều khoản thanh toán linh hoạt và nguồn cung ổn định hơn. Nhờ vậy, chi phí đầu vào được kiểm soát tốt hơn, góp phần gia tăng lợi thế cạnh tranh trên thị trường.
3. Tăng khả năng cạnh tranh và rào cản gia nhập thị trường
Market share cao giúp doanh nghiệp xây dựng lợi thế cạnh tranh về giá, chất lượng và độ phủ thị trường. Vì vậy, doanh nghiệp có thể đưa ra mức giá cạnh tranh hơn mà vẫn đảm bảo lợi nhuận, trong khi các doanh nghiệp mới hoặc có thị phần nhỏ thường gặp khó khăn trong việc cân đối chi phí.
Doanh nghiệp có thị phần lớn thường sở hữu hệ thống phân phối rộng khắp, mạng lưới đối tác ổn định và tệp khách hàng trung thành. Đối thủ mới muốn tham gia thị trường sẽ phải đầu tư rất lớn về vốn, công nghệ, marketing và thời gian để có thể cạnh tranh với doanh nghiệp dẫn đầu market share.
4. Thu hút nhân tài và vốn đầu tư
Những chuyên gia, quản lý cấp cao hay nhân sự có năng lực thường ưu tiên lựa chọn doanh nghiệp dẫn đầu thị phần vì họ tin rằng môi trường này mang lại cơ hội học hỏi, thăng tiến và tham gia vào các dự án có tầm ảnh hưởng lớn. Thị phần càng cao, hình ảnh doanh nghiệp càng chuyên nghiệp và hấp dẫn trên thị trường.
Không những vậy, thị phần lớn cũng là chỉ số được các nhà đầu tư và tổ chức tài chính đặc biệt quan tâm. Market share phản ánh khả năng chiếm lĩnh thị trường, mức độ chấp nhận của khách hàng và hiệu quả chiến lược kinh doanh. Doanh nghiệp nắm giữ thị phần ổn định hoặc tăng trưởng đều thường được đánh giá là khoản đầu tư an toàn, có khả năng tạo ra dòng tiền bền vững.
Cách xác định thị phần chính xác và hiệu quả
Cách xác định thị phần là bước quan trọng giúp doanh nghiệp nhận diện rõ vị thế cạnh tranh của mình trên thị trường. Thực tế, xác định thị phần không đơn thuần là lấy doanh thu chia cho tổng quy mô thị trường, mà đòi hỏi một quy trình phân tích bài bản. Khi áp dụng đúng cách xác định thị phần, doanh nghiệp sẽ có cái nhìn toàn diện về mức độ chiếm lĩnh thị trường, từ đó tối ưu chỉ số market share và thúc đẩy tăng trưởng doanh thu.
1. Xác định mục tiêu và phạm vi thị trường
Trước khi đặt bút tính toán hay thu thập dữ liệu, doanh nghiệp cần tìm hiểu thị trường mà mình muốn gia nhập. Xác định sai phân khúc sẽ khiến chỉ số thị phần trở nên vô nghĩa, thậm chí dẫn đến những quyết định sai lầm về mặt chiến lược. Để xác định thị phần đạt hiệu quả, doanh nghiệp cần làm rõ:
- Xác định phạm vi địa lý: Giúp doanh nghiệp tập trung nguồn lực và đối soát đúng đối thủ trực tiếp. Có thể kể đến là thị trường địa phương (doanh nghiệp nhỏ, hộ kinh doanh), thị trường quốc gia (các nhãn hàng có hệ thống phân phối rộng khắp), thị trường toàn cầu (các tập đoàn đa quốc gia).
- Phân khúc sản phẩm và ngành hàng: Đây là bước quan trọng để tránh so sánh sai, vì doanh nghiệp cần định nghĩa rõ sản phẩm của mình thuộc danh mục nào. Sản phẩm có thể thuộc thị trường rộng (Ngành đồ uống) hoặc thị trường ngách (Trà túi lọc thảo dược hữu cơ)
- Xác định mốc thời gian: Market share không phải là con số tĩnh, nó biến động liên tục theo sự thay đổi của thị trường. Nó có thể biến động theo quý, theo năm hoặc theo mùa vụ (Ví dụ thị phần bánh Trung Thu vào tháng 8 âm lịch sẽ khác hoàn toàn so với phần còn lại của năm).
2. Lựa chọn phương pháp xác định thị phần
Không tồn tại một cách xác định thị phần chung cho tất cả doanh nghiệp. Tùy vào mô hình kinh doanh, mục tiêu chiến lược và đặc thù của từng ngành hàng, doanh nghiệp cần chọn cách xác định thị phần sao cho phù hợp:
- Xác định dựa trên doanh thu: Phản ánh khả năng chiếm lĩnh túi tiền của khách hàng và sức mạnh định giá của thương hiệu.
- Xác định dựa trên sản lượng: Tập trung vào số lượng sản phẩm bán ra. Đây là chỉ số quan trọng để đo lường quy mô vận hành.
- Xác định dựa trên khách hàng mục tiêu: Tập trung vào tỷ lệ khách hàng đã phát sinh giao dịch so với tổng quy mô tệp khách hàng mục tiêu. Cách tiếp cận này giúp doanh nghiệp đánh giá mức độ thâm nhập thị trường và sức ảnh hưởng của thương hiệu.
3. Thu thập dữ liệu thị trường
Trong cách xác định thị phần, dữ liệu đóng vai trò then chốt và cần đảm bảo độ tin cậy cao. Doanh nghiệp nên kết hợp dữ liệu từ hai nguồn chính:
- Dữ liệu nội bộ (Internal Data):
+ Doanh thu và sản lượng bán ra: Cần tách biệt rõ doanh thu thuần (sau khi trừ chiết khấu, trả hàng) để con số thị phần không bị ảo.
+ Báo cáo bán hàng theo kênh: Phân loại dữ liệu theo kênh (Online, Offline, đại lý) để biết doanh nghiệp đang mạnh ở đâu.
+ Hệ thống CRM: Cung cấp thông tin về số lượng khách hàng thực tế và tần suất mua hàng, phục vụ cho việc tính toán market share theo đối tượng khách hàng.
- Thu thập dữ liệu thị trường (External Data):
+ Báo cáo ngành và nghiên cứu thị trường: Sử dụng dữ liệu từ các tổ chức uy tín như Nielsen, Kantar, hay Euromonitor để biết tổng sức mua của thị trường và doanh số ước tính của các đối thủ.
+ Thống kê từ các tổ chức Chính phủ & Hiệp hội: Các báo cáo từ Tổng cục Thống kê hoặc Hiệp hội ngành hàng cung cấp tổng sản lượng sản xuất và tiêu thụ trên toàn quốc.
+ Báo cáo tài chính của đối thủ: Đối với các đối thủ đã niêm yết trên sàn chứng khoán, đây là nguồn dữ liệu công khai và chính xác để so sánh vị thế tương quan.
4. Phân tích kết quả và đối soát với đối thủ
Bước cuối cùng trong cách xác định thị phần là phân tích kết quả và đặt thị phần của doanh nghiệp vào bức tranh tổng thể của ngành. So sánh với các đối thủ cạnh tranh giúp doanh nghiệp hiểu rõ vị thế hiện tại, cường độ cạnh tranh và tiềm năng tăng trưởng. Ma trận BCG thường được sử dụng để phân tích thị phần tương đối kết hợp với tốc độ tăng trưởng thị trường
- Nếu thị phần cao: Doanh nghiệp đang nắm giữ lợi thế về quy mô, thương hiệu và hệ thống phân phối. Chiến lược ưu tiên lúc này là bảo vệ thị phần hiện có, thông qua việc duy trì chất lượng sản phẩm, nâng cao trải nghiệm khách hàng.
- Nếu thị phần thấp: Doanh nghiệp cần điều chỉnh chiến lược cạnh tranh. Các hướng đi phổ biến bao gồm tìm kiếm thị trường ngách, tập trung vào phân khúc khách hàng chưa được khai thác triệt để hoặc cải tiến sản phẩm, dịch vụ nhằm tạo sự khác biệt.
Cách tính thị phần chính xác cho doanh nghiệp
Cách tính thị phần là một trong những nội dung nền tảng trong phân tích thị trường và xây dựng chiến lược kinh doanh. Market share là chỉ số quan trọng giúp doanh nghiệp đo lường mức độ chiếm lĩnh thị trường so với các đối thủ cạnh tranh. Khi hiểu và áp dụng đúng cách tính thị phần, doanh nghiệp có thể đưa ra các quyết định kinh doanh chính xác và hiệu quả hơn.
1. Cách tính thị phần theo doanh thu
Đây là cách tính thị phần của doanh nghiệp phổ biến nhất, dựa trên số tiền thực tế mà doanh nghiệp thu về so với tổng số tiền chi tiêu của toàn bộ thị trường trong một ngành hàng cụ thể.
Công thức:
Thị phần (%) = (Tổng doanh thu của doanh nghiệp / Tổng doanh thu của toàn bộ thị trường) x 100
- Ví dụ: Nếu doanh nghiệp A đạt doanh thu 50 tỷ đồng, trong khi tổng doanh thu của toàn thị trường là 500 tỷ đồng, thì market share của doanh nghiệp A là:
→ Thị phần = (50 / 500) x 100 = 10%
- Ý nghĩa: Phản ánh khả năng tạo ra tiền và giá trị thương hiệu. Doanh nghiệp có market share theo doanh thu cao thường sở hữu phân khúc khách hàng cao cấp hoặc có giá bán tốt.
Cách tính thị phần theo sản lượng phù hợp với các ngành chú trọng số lượng sản phẩm tiêu thụ, chẳng hạn như hàng tiêu dùng nhanh hoặc sản xuất công nghiệp.
Công thức:
Thị phần (%) = (Sản lượng bán ra của doanh nghiệp / Tổng sản lượng tiêu thụ của thị trường) x 100
- Ví dụ: Thị trường nước giải khát đóng chai có tổng sản lượng tiêu thụ của toàn thị trường là 10 triệu chai, doanh nghiệp A bán ra 2,5 triệu chai. Vậy thị phần của doanh nghiệp A là:
→ Thị phần = (2,5 / 10) x 100 = 25%
- Ý nghĩa: Cách tính thị phần này giúp doanh nghiệp hiểu được mức độ phổ biến của sản phẩm, đặc biệt dành cho các ngành hàng tiêu dùng nhanh (FMCG).
Thay vì so sánh với toàn bộ thị trường, cách tính thị phần của doanh nghiệp theo phương pháp tương đối tập trung so sánh trực tiếp với đối thủ dẫn đầu ngành.
Công thức:
Thị phần (%) = Thị phần (doanh thu) của doanh nghiệp / Thị phần (doanh thu) của đối thủ cạnh tranh lớn nhất
- Kết quả:
> 1: Doanh nghiệp đang là người dẫn đầu thị trường.
< 1: Doanh nghiệp đang ở vị thế bám đuổi.
- Ví dụ: Trong thị trường điện thoại thông minh, doanh nghiệp A chiếm 20% thị phần còn doanh nghiệp B là đối thủ lớn nhất, chiếm 40% thị phần. Vậy thị phần của doanh nghiệp A là:
→ Thị phần = 20 / 40 = 0,5 (< 1)
→ Vậy doanh nghiệp A đang ở vị thế bám đuổi doanh nghiệp B.
- Ý nghĩa: đây là cách tính thị phần quan trọng trong ma trận BCG để xác định chiến lược đầu tư.
Thị phần theo khách hàng dựa trên tỷ lệ khách hàng của doanh nghiệp so với tổng số khách hàng trong thị trường mục tiêu.
Công thức:
Thị phần (%) = (Số lượng khách hàng thực tế của doanh nghiệp / Tổng số lượng khách hàng trong toàn thị trường) x 100
- Ví dụ: Giả sử tại thị trường Việt Nam có tổng cộng 30 triệu người đang sử dụng các ứng dụng gọi xe công nghệ. Ứng dụng của doanh nghiệp A có 6 triệu người dùng. Vậy, market share theo khách hàng là:
→ Thị phần = (6 / 30) x 100 = 20%
- Ý nghĩa: Cách tính thị phần này phản ánh mức độ thâm nhập thị trường và lòng trung thành của người tiêu dùng thay vì chỉ nhìn vào con số tài chính, giúp doanh nghiệp xây dựng chiến lược giữ chân khách hàng và tối ưu hóa giá trị vòng đời người tiêu dùng.
5. Cách tính thị phần theo phân khúc thị trường
Thị phần theo phân khúc thị trường là chỉ số đo lường sức cạnh tranh của doanh nghiệp trong một nhóm khách hàng, một khu vực địa lý hoặc một dòng sản phẩm cụ thể.
Công thức:
Thị phần (%) = (Doanh số của doanh nghiệp trong phân khúc X / Tổng doanh số của toàn bộ phân khúc X) x 100
- Ví dụ: Giả sử một doanh nghiệp kinh doanh giày thể thao: Tổng thị trường giày thể thao Việt Nam là 10.000 tỷ VNĐ, phân khúc giày chạy bộ chuyên nghiệp chỉ chiếm 1.000 tỷ VNĐ, doanh thu từ giày chạy bộ của doanh nghiệp là 200 tỷ VNĐ.
Cách tính thị phần của doanh nghiệp:
+ Nếu tính trên toàn bộ thị trường giày: (200 / 10000) x 100 = 2%
+ Nếu tính theo phân khúc giày chạy bộ: (200 / 1000) x 100 = 20%
- Ý nghĩa: Giúp doanh nghiệp tránh đối đầu trực diện với các ông lớn ở thị trường chung. Nó cho phép định vị chính xác sức mạnh thực tế, từ đó tập trung tối ưu nguồn lực vào những phân khúc ngách tiềm năng.
Một số chiến lược gia tăng thị phần cho doanh nghiệp
Thị phần là thước đo cho vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Doanh nghiệp sở hữu market share lớn không chỉ có lợi thế về doanh thu, mà còn nắm quyền chủ động trong định giá, kênh phân phối và hành vi khách hàng. Vì vậy, xây dựng chiến lược gia tăng thị phần đã trở thành ưu tiên hàng đầu của nhiều doanh nghiệp hiện nay.
1. Mở rộng tệp khách hàng mục tiêu
Gia tăng thị phần trước hết đến từ khả năng tiếp cận và phục vụ nhiều khách hàng hơn so với đối thủ. Nếu chỉ tập trung vào một nhóm khách hàng cố định sẽ khiến doanh nghiệp nhanh chóng chạm trần tăng trưởng. Ngược lại, chủ động mở rộng tệp khách hàng mục tiêu sẽ có thể gia tăng doanh số và từng bước mở rộng market share. Doanh nghiệp có thể triển khai thông qua các hướng tiếp cận sau:
- Thâm nhập phân khúc khách hàng mới: Tiếp cận các nhóm khách hàng khác nhau theo độ tuổi, khu vực hoặc hành vi tiêu dùng. Từ đó, điều chỉnh sản phẩm và thông điệp phù hợp để thị phần được gia tăng mà không cần cạnh tranh trực diện.
- Mở rộng thị trường địa lý: Mở rộng quy mô thị trường sang các khu vực mới hoặc quốc tế tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp gia tăng market share. Đồng thời, giảm sự phụ thuộc vào một thị trường duy nhất.
- Phát triển và đa dạng hóa kênh bán hàng: Sự hiện diện đa dạng các kênh bán hàng giúp sản phẩm tiếp cận khách hàng ở nhiều điểm chạm khác nhau. Từ đó, thị phần được mở rộng một cách tự nhiên.
2. Cải tiến sản phẩm liên tục
Sản phẩm là yếu tố quyết định khả năng cạnh tranh và mở rộng thị phần của doanh nghiệp. Hiện nay, khách hàng ngày càng có nhiều lựa chọn, sản phẩm tốt về chất lượng và trải nghiệm sẽ dễ dàng thuyết phục khách hàng hơn. Vì vậy, để cải tiến sản phẩm, doanh nghiệp nên tập trung vào:
- Chất lượng, tính năng và trải nghiệm sử dụng: Sản phẩm ổn định, dễ sử dụng và mang lại giá trị rõ ràng sẽ giúp doanh nghiệp giữ chân khách hàng hiện tại và thu hút khách hàng mới.
- Cá nhân hóa sản phẩm theo nhu cầu: Doanh nghiệp có thể tùy chỉnh thiết kế, chức năng dựa trên mong muốn của người dùng. Khi khách hàng cảm nhận được sự phù hợp, khả năng lựa chọn sản phẩm tăng lên, góp phần gia tăng market share.
- Thu thập phản hồi để điều chỉnh: Thông qua khảo sát, đánh giá hoặc phản hồi từ khách hàng, doanh nghiệp có thể nhanh chóng điều chỉnh và cải tiến. Nhờ vậy, sẽ giúp doanh nghiệp duy trì lợi thế cạnh tranh và mở rộng thị phần.
3. Chiến lược giá linh hoạt
Chiến lược giá là đòn bẩy giúp doanh nghiệp nhanh chóng tiếp cận thị trường và gia tăng thị phần, đặc biệt khi sản phẩm chưa có lợi thế thương hiệu vượt trội. Một chính sách giá linh hoạt, phù hợp với từng giai đoạn phát triển sẽ giúp doanh nghiệp duy trì hiệu quả kinh doanh. Một số cách tiếp cận có thể kể đến như:
- Áp dụng giá thâm nhập thị trường trong giai đoạn đầu: Doanh nghiệp có thể đưa ra mức giá cạnh tranh trong giai đoạn ra mắt nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng. Nhờ vậy, số lượng người dùng và thị phần sẽ trở nên ổn định, doanh nghiệp có thể điều chỉnh giá theo giá trị mang lại.
- Ưu đãi theo gói hoặc combo: Xây dựng các gói sản phẩm, combo giúp tăng giá trị đơn hàng và khuyến khích khách hàng mua nhiều hơn. Cách tiếp cận này không chỉ tăng doanh số mà còn mở rộng market share thông qua việc gia tăng mức độ tiêu thụ.
4. Tăng cường nhận diện thương hiệu
Trong thị trường ngày càng nhiều sản phẩm tương đồng, khách hàng thường ưu tiên lựa chọn những thương hiệu quen thuộc và đáng tin cậy. Nhận diện thương hiệu mạnh không chỉ giúp chiếm lĩnh tâm trí khách hàng mà còn bảo vệ thị phần trước áp lực cạnh tranh về giá, từ đó duy trì market share bền vững. Để gia tăng thị phần, doanh nghiệp cần tập trung vào:
- Đầu tư marketing đa kênh: Triển khai đồng bộ các kênh marketing như SEO, mạng xã hội, quảng cáo và PR nhằm tăng độ phủ thương hiệu và ghi dấu ấn trong tâm trí khách hàng. Khi mức độ nhận diện tăng lên, khả năng mở rộng market share cũng cao hơn.
- Xây dựng thông điệp nhất quán: Thông điệp cần được truyền tải rõ ràng và thống nhất trên mọi kênh truyền thông. Sự nhất quán giúp khách hàng dễ dàng nhận diện và ghi nhớ thương hiệu trong thời gian dài.
- Tạo sự khác biệt rõ ràng: Doanh nghiệp cần xác định rõ điểm khác biệt của mình, có thể đến từ sản phẩm, giá trị thương hiệu hoặc trải nghiệm khách hàng. Khi sự khác biệt được thể hiện rõ ràng, khách hàng sẽ có lý do để lựa chọn doanh nghiệp.
5. Nâng cao trải nghiệm và giữ chân khách hàng
Chi phí để duy trì một khách hàng cũ thường thấp hơn nhiều so với chi phí tìm kiếm khách hàng mới, tuy nhiên tác động đến thị phần lại rất lớn. Khi khách hàng quay lại mua hàng thường xuyên và giới thiệu thương hiệu cho người khác, doanh nghiệp sẽ từng bước mở rộng market share một cách tự nhiên. Vì vậy, doanh nghiệp nên tập trung vào các giải pháp sau:
- Cải thiện dịch vụ chăm sóc khách hàng: Dịch vụ chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp và giải quyết vấn đề hiệu quả giúp nâng cao mức độ hài lòng của khách hàng. Nếu được quan tâm và hỗ trợ kịp thời, họ sẽ gắn bó lâu dài với thương hiệu.
- Triển khai chương trình khách hàng thân thiết: Các chương trình ưu đãi, đặc quyền dành cho khách hàng trung thành giúp khuyến khích người tiêu dùng quay lại mua sắm. Nhờ vậy, khách hàng thân thiết cũng trở thành kênh quảng bá hiệu quả cho thương hiệu.
Qua bài viết của VnNews360, hiểu rõ thị phần là gì không chỉ thấy được kết quả kinh doanh hiện tại mà còn dự đoán được xu hướng phát triển trong tương lai. Thị phần phản ánh mức độ chấp nhận của thị trường, khả năng cạnh tranh và hiệu quả của chiến lược kinh doanh mà doanh nghiệp đang theo đuổi. Khi được đo lường và phân tích đúng cách, thị phần sẽ trở thành cơ sở quan trọng để doanh nghiệp điều chỉnh chiến lược, mở rộng market share và xây dựng lợi thế cạnh tranh bền vững.
